Ganz gleich, ob Sie in der Technik oder der Verwaltung arbeiten, Sie sind verantwortlich dafür zu sorgen, dass Ihre Kunden optimal behandelt und deren Bedürfnisse erfüllt werden. Nur dadurch realisieren Sie neue Verkäufe, die Ihr Geschäft voranbringen. Welchen Job auch immer Sie machen, es liegt in Ihrer Verantwortung, sich auf Verkäufe zu konzentrieren und Verkäufen die Priorität einzuräumen. Das Einzige, was ganz von allein in Ihrer Tasche auftaucht, sind Fusseln. Alles Andere hängt von einem gezielten und strukturierten Bemühen ab und Sie sind verantwortlich dafür, dass das Bemühen Teil Ihrer täglichen Arbeit wird.
2. Planung
Stecken Sie sich jede Woche Ziele. Welchen Kunden werden Sie kontaktieren? Wie? Denken Sie darüber nach, was passieren würde, wenn jeder Mitarbeiter jeden Tag drei Verkaufsgespräche initiieren würde. Die Chance, neue Aufträge zu bekommen, wäre enorm! Sie müssen das planen. Setzen Sie Verkäufe also ganz oben auf Ihr tägliches Programm. Planen Sie Ihre Verkäufe jeden Freitag, damit Sie einen Plan für die kommende Woche haben und beginnen Sie jeden Tag, indem Sie sich auf Verkäufe konzentrieren. Das wird zu großartigen, positiven Ergebnissen führen.
3. Warum sollte der Kunde Ihre Produkte/ Dienstleistungen kaufen?
Verwenden Sie das PVN-Formular. Im PVN-Formular werden die Produkteigenschaften, Vorteile und der Nutzen dargestellt. Es ist eines der nützlichsten Hilfsmittel eines Verkäufers. Sie sollten es jedes Mal benutzen, wenn Ihre Firma ein neues Produkt auf den Markt bringt, denn es ist sinnlos, zu wissen, was ein Produkt ist, wenn Sie nicht erklären können, was das für Kunden, Mitarbeiter und Anwender bedeutet. Indem Sie das PVN-Formular ausfüllen, werden Sie vom Verkäufer zu jemandem, der Träume erfüllt. Sie verkaufen nur, was in der rechten Spalte steht: Kundennutzen. Ihre Chancen, den Kunden zu motivieren, sind auf diese Weise viel höher, als wenn Sie nur Fakten und Eigenschaften verkaufen würden. Was habe ich davon? An diese Kundenfrage sollten Sie jedes Mal denken, wenn Sie ein Verkaufsgespräch oder eine Präsentation vorbereiten. Wenn Sie nicht erklären können, was der Kunde davon hat, lassen Sie es bleiben. Sie würden nur die Zeit des Kunden verschwenden.
4. Bereiten Sie sich auf Bedenken und Kaufunlust vor
Bei einem Verkaufsgespräch muss der Verkäufer einige Hürden überwinden, manchmal handelt es sich um Einwände oder andere Arten der Unentschlossenheit seitens des Kunden. Über Einwände des Kunden muss man sich eigentlich keine Sorgen machen, da sie nicht mangelndes Interesse bedeuten. Im Gegenteil, die Kunden erheben oft Einwände, wenn sie auf mehr Informationen über das Produkt hoffen.
5. Entwickeln Sie Ihr Verkaufsgespräch
Die Grundlagen des Verkaufs sind einfach. Wir können nicht jedem alles verkaufen, aber wir können den Kunden dazu bringen, zu kaufen, insbesondere, wenn wir unsere Botschaft glaubhaft und verkaufsorientiert vermitteln.
6. Denken Sie daran, nach der Bestellung zu fragen
Wenn der Kunde Kaufsignale aussendet, scheuen Sie sich nicht, Ihn nach der Bestellung zu fragen. Fragen Sie: „Stimmen wir darin überein?“ oder: „Gut. Lassen Sie uns vereinbaren, dass ich Ihnen ein Angebot schicke.“ Das bedeutet, dass Sie in jeder Kundensituation nach der Bestellung fragen müssen. Es ist frustrierend, lange, positive Gespräche ohne Ergebnis zu führen. Der Kunde erwartet von Ihnen, dass Sie ihn nach dem Auftrag fragen – nicht andersherum.
7. Denken Sie positiv
Sie können so viel Erfolg haben wie Sie wollen. Denken Sie an etwas Positives, etwas, das Sie wirklich mögen, und dann erzählen Sie jemandem davon. Sie werden merken, dass Sie es mit einem vollkommen anderen Grad an Begeisterung tun als wenn Sie jemandem von etwas Langweiligen oder Traurigen erzählen. Begeisterung steckt an. Sie macht Menschen glücklich und gemeinsam erwirtschaften glückliche Menschen Ergebnisse.
8. Einstellung
Seien Sie ein sichtbarer Teil eines kundenorientierten Unternehmens und seien Sie die erste und vollkommen normale Wahl für all Ihre Kunden. Seien Sie professionell in Ihren Kernbereichen. Stellen Sie sicher, Sie verfügen über die erforderlichen Kompetenzen und übernehmen Sie Verantwortung. Genau das erwartet der Kunde. Sie und Ihr Unternehmen sollten ein starkes Team sein, das in der Lage ist, Kunden zu beraten, weil Sie die Region und die Bedürfnisse ihrer Bewohner kennen. Wenn ein Fehler auftritt, geben Sie ihn Ihrem Kunden gegenüber zu und versuchen Sie nicht, jemand Anderem zu beschuldigen. Korrigieren Sie den Fehler und schaffen Sie das Problem so schnell wie möglich aus der Welt. Es ist ein wichtiges Ziel für alle Unternehmen, den Kontakt mit Kunden auf allen relevanten Ebenen herzustellen und zu erhalten. Alle Mitarbeiter müssen da die Initiative ergreifen.
9. Tägliches Verhalten
Stellen Sie hohe Ansprüche an sich selbst mit Blick auf Planung, Umsetzung und Nachbereitung der technischen und verkaufstechnischen Seiten Ihrer Arbeit.
Beachten Sie: Der Kunde hat immer Recht. Er kann sich jederzeit für jemand Anderen entscheiden.
Ihr Bemühen um eine professionelle Partnerschaft mit Ihren Kunden wird Ihnen beim Aufbau von Vertrauen und Glaubwürdigkeit helfen. Verlieren Sie niemals den Kontakt zum Kunden. Ergreifen Sie die Initiative, seien Sie nicht passiv. Nichts ist zu klein oder zu unbedeutend.
Tun Sie es einfach. Kundenzufriedenheit ist Ihre Verantwortung. Sprechen Sie niemals Probleme an, es sei denn, Sie haben eine Lösung parat.
Außerordentliche Anstrengungen zahlen sich aus. Versprechen Sie nie mehr als Sie halten können. Erleichtern Sie dem Kunden seine Arbeit, indem Sie seinen Bedürfnissen gerecht werden und Lösungen finden. Warten Sie nicht darauf, dass der Kunde kommt und fragt. Hören Sie sich die Erwartungen des Kunden an. Halten Sie die Ressourcen bereit, die Sie benötigen, um dem Kunden Ihre ganze Aufmerksamkeit widmen zu können. Nutzen Sie Ihre Kundenkartei, um die Initiative zu ergreifen und halten Sie den Kunden während des gesamten Vorgangs auf dem Laufenden. Gehen Sie den Inhalt und das Ausmaß einer jeden Vereinbarung durch, die Sie mit dem Kunden treffen, damit Sie sich mit dem Vereinbarten wohl fühlen können. Es ist Teil Ihrer Verantwortung gegenüber dem Kunden, erreichbar und verfügbar zu sein. Achten Sie auf eine gute Telefondisziplin und rufen Sie immer zurück, damit der Kunde weiß, dass seine Bedürfnisse wichtig sind.
10. Der Kunde bestimmt Ihr Gehalt
Ihre Entwicklung und das fortwährende Wachstum Ihres Unternehmens hängen davon ab, inwiefern Sie sich mit den Möglichkeiten identifizieren, die jeder Kunde Ihnen bietet. Sie sind verantwortlich für ein beständiges Wachstum.
Fragen zu den 10 Geboten: Joe Rahn 0177-5607025
